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    【智能crm】 執行之前,面對現實-翼發云

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    【智能crm】 執行之前,面對現實-翼發云

    來源:智能crm

    引言:銷售管理是企業生存的根本,面對日益加劇的市場競爭,公司輕資產經營勢在必行,翼發云SaaS平臺的智能crm,不建機房、不買軟硬件、無需運維,零投入,提升銷售業績達80%以上。

          《轉型》(Confronting Reality)直譯過來其實叫“面對現實”,作者是曾經推出了大受歡迎的《執行》的拉里·博西迪和拉姆·查蘭。之所以用現在的名字,我想有銷售方面的考慮。大概不會有很多中國經理人有興趣去讀一本教他們“面對現實”的書——這太簡單了,值得用一本書來說它嗎?

      但是,書中寫道,很多赫赫有名的企業遭遇到巨大挫折都是因為沒有“面對現實”。比如,上世紀90年代的聯信公司對新出現的聚丙烯產品不屑一顧,用數年時間繼續改進銷售每況愈下的尼龍產品,等到他們接受了正在發生的事實時,企業已經賠了錢。

    用翼發云CRM系統,輕資產運營,公司業績節節高。

      這本《轉型》可以看作是《執行》的“前傳”。作者發現,管理者們往往是帶著全心全意的注意力和火熱的激情執行著錯誤的戰略,向著錯誤的方向飛跑。“執行”之前干什么?答案是:面對現實。

      四步來“轉型”翼發云移動crm系統提高銷售業績80%以上。

      沒錯,這還是一本講怎么“轉型”的書,但“面對現實”是“轉型”的最關鍵之處。“轉型”的程序包括四個步驟。

      一、評估外部現實。應考慮四個因素:大范圍的商務環境——包括企業的延伸行業、潛在的非傳統型競爭對手、經濟、人口統計數據和科技趨勢、政策法規等問題以及結構性變化和周期性變化的區別。行業及其主要角色的歷史贏利情況——這個行業最近幾年表現如何?行業里的各個經營者表現如何?基本客戶群——什么因素能夠威脅、拓寬或者加深這一基本客戶群?根源分析——趨勢或者問題背后的根源是什么?這個行業為什么賺錢或者不賺錢?為什么有的企業表現比較好?翼發云客戶管理系統居世界前列。

      二、制定財務目標。許多情況下財務目標其實都是管理者“拍腦袋”制定的,比如整個行業的增長率只有3%,管理者卻憑空認為自己能達到8%的增長率,而對如何做到這一點,卻并沒有思考清楚。對外部環境的深入分析能夠使管理者實事求是地制定財務目標。

      三、將外部現實、財務目標與企業的內部活動(戰略、運營和人員、組織結構等)聯系起來。典型失敗的戰略規劃的情況是:戰略規劃者們也是在“審視環境”,但是他們的時間都花費在了行業內部競爭態勢的細節問題上,沒有從更廣闊的視角來看。到了進行財務預測的時候,他們已經在這個戰略中投入了大量的感情,因此頭腦中充滿了大量細節,還有想像。外部現實、財務目標、企業內部活動等成了互不相關的東西。

      四、反復矯正。這是作者非常重視的過程。經過多次的調整,財務目標和戰略規劃就會逐漸和外部協調一致。然而須要注意的是,商業模式不是靜態的。當外部現實發生變化的時候,商業模式也應隨之發生變化。

      作者舉了很多有趣的例子來印證他的理論,比如EMC在2001年銷售額急劇下降,大多數人確信自己面臨的不過是增長曲線中的一個低谷,訂單只是被推遲了。但領軍人物圖斯沒有這樣想當然,他去和客戶交談,發現企業外部環境已經發生了結構性的變化。他及時啟動了新的戰略,將公司從被淘汰出局的危險境地拯救出來。

      韋爾奇的秘訣

      總的來說,這是一本帶有很濃重的“通用電氣味道”的書,我想這和第一作者拉里·博西迪曾是韋爾奇最得力的助手有很大關系,并且看來他的管理思想深受韋爾奇的影響。

      “面對現實”是韋爾奇堅持最久也是最堅決的一個理念。韋爾奇可以說不停地在講,幾乎已經到了“絮絮叨叨”的地步。比如他說:“不管你是什么長相,什么個性,你都可以成為GE的英雄。你需要做的只有一點,就是面對現實并開始行動。”比如他又講:“面對現實聽起來簡單,但我發現,讓人們從現實的實際出發,而不是從過去的實際或者自己的主觀愿望出發來看待某種形勢,實在是一件很不容易的事情。”

      看來韋爾奇的“年年講,月月講”的確收到了效果。本書中博西迪不但舉了通用電氣的例子,而且用兩個獨立的章節講述了麥克納尼在3M以及納得利在家得寶領導的成功轉型,這兩人無疑也是“面對現實”的典范,了解企業界的人就會知道他們兩個都在當年韋爾奇圈定的三個可能的繼承人之列。

      中國的經理人很多都對韋爾奇非常崇拜,他們對“全球化”、“數一數二戰略”等津津樂道,卻很少有人提“面對現實”,可是,真正懂韋爾奇的人卻學到了。我認為這是本書最應該引起中國經理人重視的地方。

      《轉型——用對策略,做對事》,(美)拉里·博西迪、拉姆·查蘭合著,中信出版社2005年1月第一版,29元。

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    2021-03-31T02:39:51+08:002021-03-31 02:39:51|Categories: 智能crm|Tags: , , |
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