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    【銷售管理制度】 國際企業,本地經理-翼發云

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    【銷售管理制度】 國際企業,本地經理-翼發云

    來源:銷售管理制度

    引言:銷售管理是企業生存的根本,面對日益加劇的市場競爭,公司輕資產經營勢在必行,翼發云SaaS平臺的crm軟件固化了銷售管理制度,不建機房、不買軟硬件、無需運維,零投入,提升銷售業績達80%以上。

    編者按:跨國企業在中國成熟的一個重要標志是,中國本地化經理人的日益增加。顯然,經理人本地化的問題已經不再停留在要不要本地化,而是更深一步去探討如何本地化。為此,我們通過電話、專訪和網站論壇的形式,請來一批在國際化企業工作的本地經理一起討論。同時,由于網站的互動功能,也使我們輕而易舉地得到一些中國企業經理人對此問題的看法。無論你身處跨國企業還是服務于國內企業,相信以下討論會對你有一定啟發。


        參加本次討論的跨國企業經理人特約嘉賓有:SAP廣州公司總經理楊濱、Novell(編者譯:諾維爾)公司大中國地區總裁劉家雍和微軟(Microsoft)中國研究開發中心總經理張湘輝。


        楊濱:實行高級經理人才本地化不光是SAP在做,其實所有在中國的國際化企業都在做。我想,這其中有很大的相同性。包括SAP在內的很多公司,走過的道路是:一般先由國外的高級經理來管理,結果和預期差距比較遠。然后呢,考慮到文化上的差異,就逐步請國外留學的中國人回來管理,但這其中有一些問題,最主要的是這些人主要是技術方面的管理(當然,不是全部都是,但有部分是)。他們在市場管理和其它管理方面的經驗就少,所以現在逐步考慮用本地人才來代替。


        原因也很簡單:在一個國際化公司進行本地化實踐的過程中,不得不考慮與本地文化相結合的問題。因為在實現本地化過程中,市場、員工、所處的政治文化法律等環境也是本地的,接觸的客戶、合作伙伴和供應商大多也是本地化的,牽涉到把國際化的策略在本地進行實踐的問題。在這個過程當中,必須使用理解本地文化的管理人員。從這個角度考慮,國外的經理就有一些差距。


        當然,從另外一個角度來說,本地化經理的弱點也很明顯。管理的內容很重要的一點在于管理溝通:怎么樣把總部的策略能夠理解并在本地實施。這點,一開始從國外過來的經理更有優勢,更能理解總部的意圖。這也是最初進入中國的國際化企業起用外國經理的原因。


        劉家雍:東方和西方人在文化乃至管理文化上確有非常明顯的差異。西方人在處理問題時對事不對人,無論什么事先問事情對不對,然后才論及人。事情不對,無論你是什么人,該怎么處理就怎么處理。而中國人則相反,面對問題時潛意識上會先看人對不對,人對了,事情也就差不多。即使事情有問題,也會因情面在前,而影響了對事情的處理。


        實現高級人才的本地化,要看本地人才是否能迎頭趕上。中國人就人論事的方法無法適應跨國公司的制度化管理。制度化的管理非常重視文件化、數據化。在諾維爾,凡事只要做,就要做得非常嚴謹,把事情的來龍去脈、項目的說明用文件清楚地描述下來,凡事講憑據,依靠文件和數據。


        跨國企業總裁本地化的另一面是本地經理人的國際化??鐕疽话愣加幸惶紫到y的全球戰略。微妙之處在于,它在不同地區執行時可以有調整,但又不能偏離其全球戰略。中國經理人的挑戰在于,在這兩者之間取得平衡。一些基本原則在全球各地的辦事處都是不變的,如客戶服務的態度、技術支持的方法、訂單的模式等都有個統一的標準。但標準在當地執行時還是有訣竅的,它必須根據當地文化進行適當的調整。


        楊濱:不錯,本地經理在國外總部和國內市場之間是起一個橋梁作用。他們要能夠理解總部的策略,還要把總部的策略轉成具體的業務操作,這種理解是建立在一種溝通的基礎上的;而且這種理解是雙向的,在理解總部意圖的同時,跨國公司的本地經理也需要把本地的信息傳達到總部,幫助他們制定策略。這是本地經理必須完成的任務之一。


        本地經理的另一個工作內容是,在日常的管理中也必須溝通中西方文化的差異。一方面,你必須幫助本地員工理解整個公司特有的文化,另一方面,總部未必能夠理解由于本地文化與總部文化的差異而使得本地公司不得不采取的一些日常管理做法,本地經理也必須在這方面有所幫助。因此,這也是雙向的。


       

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    2021-03-31T02:12:20+08:002021-03-31 02:12:20|Categories: 銷售管理制度|Tags: , , |
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