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    【銷售管理制度】 讓購并企業完美聯姻-翼發云

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    【銷售管理制度】 讓購并企業完美聯姻-翼發云

    來源:銷售管理制度

    引言:銷售管理是企業生存的根本,面對日益加劇的市場競爭,公司輕資產經營勢在必行,翼發云SaaS平臺的crm軟件固化了銷售管理制度,不建機房、不買軟硬件、無需運維,零投入,提升銷售業績達80%以上。

    編者按:誠如世界各地的許多企業,越來越多中國企業也把兼并看作是增長和贏得競爭優勢的黃金手段。不過,企業兼并失敗的比率太高了。因此,在實施兼并戰略時,你不僅要找準兼并伙伴,更應當學習如何將雙方的企業結構和文化融合起來。


        富有傳奇色彩的軟件商Lotus Development Corporation(編者譯:蓮花發展公司)與IBM公司兼并后,其表現幾乎超出所有的戰略和財務預測,在行業史上寫下了極為濃重的一筆。下面是IBM在此次收購行動中所遵循的一些主要原則。


        ·當機立斷,不討價還價。IBM的收購計劃清晰簡明,并執行得完美無缺。IBM公司主席Lois Gerstner(格斯特納)致電蓮花公司總裁Jim Manzi(曼齊)時,64美元一股的出價不僅絕無還價余地,也令對方無法拒絕。


        IBM公司軟件開發副總裁John M. Thompson(湯普森)深知,在目前市場上,蓮花公司無法獨立求存。他深怕甲骨文公司(Oracle Corporation)或AT&T公司會出價收購。IBM必須行動迅速,并且周詳精確。談判時間決不能拖長。最重要的是,出高價會讓潛在競爭對手望而生畏,讓潛在競價者知難而退。


        “整個收購計劃操作得完善無缺,”時任蓮花公司副總裁的Michael Zisman(齊斯曼)說道。他介紹說,格斯特納事無巨細都滴水不漏,他的勤奮也回報非凡。如果當時IBM決定再等一等,蓮花的身價可能還會下跌,它的股價也會隨之滑落,因此IBM本來可以出低價也能勝算在握。但格斯特納知道這樣做的風險,低價購得的可能是價值縮水的資產,甚至會半路殺出個程咬金。而IBM擁有105億美元現金,付得起高價,因此他決定不能坐失良機。


        ·選擇得力干將。收購消息發布99天后,曼齊決定辭職。IBM對此的反應,可能是此筆交易中最發人深省的了。


        曼齊告知格斯特納他決定辭職一小時之后,湯普森即致電齊斯曼和蓮花另一位副總裁Jeffrey P. Papows(佩鮑斯),將曼齊的辭職決定告訴他倆,請他們當天下午在波士頓面見他。


        湯普森在15分鐘之內擬就了他的計劃。他認為,應該找一位蓮花公司的高級主管接手。指派IBM的人會帶來災難性后果。外聘不僅要費時幾個月,也不大可能找到最佳人選。并且,這樣做會發出錯誤訊息。


        但齊斯曼和佩鮑斯都不愿頂上來。湯普森意識到,他們是害怕頂替會破壞他們密切的工作關系。因此,他建議通過總裁辦公室對蓮花實行雙重領導制,由齊斯曼擔綱行政總裁,佩鮑斯任運作總裁(COO)。


        對此,他們倆均表同意。格斯特納也馬上批準了此種安排。有關新聞在曼齊辭職消息傳出不到24小時即已公布,以打消軟件業內和蓮花公司內部的恐慌情緒,使橫飛的謠言不攻自破。


        此后兩年內,IBM確實找到了應對這種微妙兼并局面的合適領袖。他們精明睿智、做事果敢,帶領人們建立共識。他們為了企業聯姻的成功,甘愿舍棄自己。


         

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    2021-03-30T02:16:05+08:002021-03-30 02:16:05|Categories: 銷售管理制度|Tags: , , |
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