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    【銷售管理系統有哪些】 “華為們”如何拆除壁壘-翼發云

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    【銷售管理系統有哪些】 “華為們”如何拆除壁壘-翼發云

    來源:銷售管理系統有哪些

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      2012年,開拓海外市場的中國企業走得并不順利。先是三一重工旗下的羅爾斯公司被強行終止了其在美國的風電項目,后有華為和中興被以“威脅美國國家安全”為由而遭到封殺;緊接著,美國商務部又裁定對中國輸往美國的太陽能電池征收反補貼和反傾銷稅……從直接在海外經營的中資企業,到國內的出口企業,可謂步步驚心。
    除了指責甚至痛斥美國企業從中作梗、美國政客的興風作浪,中資企業是否也應該反躬自省其國際化戰略中的觀念和策略?畢竟,不能一概以陰謀論并之,陷入戰術性博弈的境地之中。

      消除陌生感

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      美國作家房龍在其名作《寬容》中曾經指出,“人類不寬容的根源,都是恐懼?!边@一判斷,對于理解目前中資企業在海外的困境很有啟發。事實上,最熱衷于對中資企業揮舞貿易保護大棒的多是西方民主國家,如果這些國家的民眾沒有對于中資企業恐懼或敵視的基礎,單憑政客們的“煽動”是很難奏效的。盡管Made in China已經行銷世界,但西方國家對于中國的認知仍極為不足。2008年,《華盛頓郵報》報道:一位記者在紐約街頭進行了一次隨機訪談,只有1/3的人能夠說出三個以上中國人的名字,只有1/3的受訪者能在世界地圖上準確指出中國的位置。與此同時,對于中國的企業,國外民眾的了解更為缺乏。有人曾做過試驗,讓一批美國人辨識華為的英文名“Huawei”,幾乎沒有人能正確讀出來;大部分人都將“Huawei”誤讀為“Hawaii(夏威夷)”。

      對陌生事物存有恐懼是人類的本性。對于來自陌生國度、由陌生企業生產的商品心存疑慮,也屬人之常情。如果商品結構比較簡單、質量較易檢驗,那么經過直接檢驗,西方民眾依然可能很快接受。然而一旦中資企業銷售的是高端、質量難以被直接檢驗的產品,就另當別論了。湊巧的是,由于文化和意識形態的差別,中資企業又確實有太多的“理由”可以被懷疑:股權結構、企業文化……一切看起來和西方不同的企業特征都可能被曲解為某個陰謀的表現。

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      要破解中資企業在國外市場面臨的困境,首要的一點就是要設法增進東道國民眾對中國和中資企業的了解,消除他們潛在的偏見和恐懼。

      首先,應建立與國際化戰略相適應的企業制度 我國企業的很多制度,雖然在中國特有背景下有良好的適應性和強大生命力,卻不能適應國際競爭的需要。例如華為“由員工持股、由員工代表行使權力”的公司治理結構,從西方的角度看,如此模糊的公司治理框架就頗為值得懷疑。如果要進軍國際市場,就不能像華為一樣堅持自己的“個性”,而應當積極構造符合國際標準的企業制度。

      其次,要建立和國際化戰略相適應的企業文化 中國的企業文化是在深厚的中國傳統文化和獨特意識形態的浸潤下發展而來的,在西方勢必遭遇亨廷頓所說的“文明的沖突”。中國企業曾經流行過一股“向解放軍學習”的熱潮,也許這是適應中國企業需要的。不過如果將這樣的企業文化用于國際競爭,則不可避免地造成東道國的疑慮——因為意識形態的差別,“解放軍”一詞的含義在中西方的差異十分巨大。

      再次,應當運用靈活的策略進行海外宣傳 向海外介紹中國企業并非易事,如策略不當,隨時可能被東道國誤解為意識形態宣傳或文化侵略而引起反感。因此,海外宣傳的方式應當更多選擇輕松的、喜聞樂見的方式潛移默化地進行,比如贊助體育賽事。事實上,在三星、聯想進軍美國市場時,都曾大力贊助過體育賽事。正是通過這些賽事,三星和聯想成功地讓美國公眾認識了自己,從而為它們在美國站穩腳跟打下了堅實的基礎。

      用捆綁利益破解壁壘

      政治壁壘往往是由東道國的競爭對手策動的,并通過政府來加以實施。一種被普遍采用的對策是,通過游說等方式尋求政治上的保護。華為每季度用于對美國政府游說的費用就高達數十萬美元,其動用的游說勢力中甚至包括美國前國防 部長威廉·科恩開辦的游說公司,其用心不可謂不足。不過,從最近的華為、中興事件看,高昂的游說費用不僅沒有給企業帶來希望的政治保護傘,反而成為了中國企業妄圖影響美國政治的“罪證”??梢?,政治游說事實上對于突破政治壁壘的作用并不大,甚至可能弄巧成拙,適得其反。

      另一種對策是爭取讓中資企業在海外直接上市,變成當地公司,避開政治壁壘。這個主意聽起來不壞,但不過是中資企業的一廂情愿。早在數年之前,尚德、阿特斯等一大批中資光伏企業已先后在美國上市,這并沒有幫助這些企業逃脫美國揮舞的貿易保護大棒。不久前,美國商務部裁定了中國光伏企業在美存在著傾銷和補貼行為,并將以此為借口對中國的光伏產品征收高昂的懲罰性關稅。

      既然政治壁壘沖不開,又繞不過,是否有第三條路走呢?不妨借鑒一下古希臘人的智慧:特洛伊木馬。

      先看一下三星和蘋果的官司。當地時間8月24日,美國圣何塞聯邦地方法院裁定三星侵犯蘋果6項專利成立,向蘋果賠償10.5億美元。表面看,三星同華為、中興一樣,也是美國貿易保護政策的受害者;但仔細觀察就會發現,和中國企業的遭遇相比,三星這個對美國企業來說更為可怕的競爭對手并沒有被直接封殺,而只是被索賠了事。10.5億美元,看似巨額,但對于三星不過九牛一毛。那么,為什么蘋果不干脆以國家安全等緣由直接游說政府封殺所有三星產品,而采用了相對溫和的專利戰呢?非不愿也,實不能也。三星對于蘋果不僅是主要的競爭對手,還是最重要的配件供應商。iPhone、iPad所使用的屏幕、芯片等一系列重要配件都由三星提供。即使在兩家交惡,在全球范圍內大打官司之時,蘋果的產品中依然使用了三星提供的大量配件。有了這樣的關系,蘋果就當然不敢和三星完全撕破臉,而是一面用專利戰排擠三星,一面另尋配件商,以準備和三星徹底決裂。

      蘋果的曖昧恰恰給了三星回旋的余地。到兩家交惡之前,三星的手機已經占據了美國市場的1/4強。到這時,三星在美國的利益鏈條已經形成,其在美國的制造商、分銷商,以及產品的消費者,本身已經形成了幫助三星抵御政治風險的有力工具,要想逼其完全退出美國市場就不再容易了。

      三星的策略對于中資企業是頗有借鑒價值的。在開拓異國市場的初期,不應該急于用獨立的品牌同當地企業展開正面競爭,而應盡可能采取與之合作的模式,逐步進入當地市場,這樣就可以盡可能避免當地企業動用政治壁壘進行直接阻截。在異國站穩腳跟后,中資企業可以考慮用自己的品牌與當地企業競爭,而在此過程中,應十分注意維護和發展與當地社群(如地方政府、工會、經銷商等)的良好關系,盡力與其結成利益的共同體。這樣,在面臨政治壁壘的威脅之時,這些當地社群就可能成為中資企業的保護傘,幫助中資企業渡過難關。

       

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    2020-03-08T01:43:00+08:002020-03-08 01:43:00|Categories: 銷售管理系統有哪些|Tags: , , |
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