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    客戶分類管理拉近客戶心理距離

    客戶分類管理拉近客戶心理距離

    來源:客戶分類管理

    “海內存知道,天涯若比鄰”。中國古代文人把人與人的距離描繪得很恰當。世界上最遠的距離并不是北極到南極的距離,而是我的心到你的心的距離。

    業務員客戶分類管理拜訪客戶,最遠的距離并不是從公司跑到客戶這里的空間距離?,F在交通非常發達,飛機、高鐵、動車、汽車等,大大縮短了人與人的空間,但無形之中,人與人的心理距離卻在擴大。 翼發云客戶管理系統按使用時長收費不浪費。

    無關的兩個人,心理距離再大,對自己的生活、工作并不會造成多大的影響,但兩個有關聯的人,心理距離很大,就會影響到自己的生活、工作。而對于我們業務員來說,直接影響自己的業績。

    任何人都在潛意識中抗拒“陌生人”。盡管這個“陌生人”遞了名片,報了家門,做了自我介紹,只要心理距離還很遠,這個“陌生人”還是一個陌生人。 翼發云CRM系統按使用時長收費不浪費。

    換一句話說,業務員只有客戶分類管理,走進客戶的內心世界,客戶才不會強烈設防,不會頑強抗拒業務員所說的一切,才有可能打開一個缺口,攻入客戶內部。

    那如何來走進客戶的內心世界呢? 翼發云研發管理系統按使用時長收費不浪費。

    要走進客戶的內心世界,先要拉近與客戶的心理距離。

    拉近客戶的心理距離有沒有可以復制的方法呢?

    在我的業務生涯中,我常用“五緣”法來拉近客戶客戶的心理距離。

    1.血緣法

    人與人的關系中,血緣關系與俱來,不受人的意志與法律文件所改變的關系就是血緣關系。所以,業務員可以試著找找看,自己的人脈圈里,有哪些有血緣關系的人,可以拜訪,這些業務成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業務,用上的可能性比較大。

    當前市場經濟條件下,越來越多的業務人員,背井離鄉,到陌生的城市去工作,還要到陌生的地區出差,拜訪陌生的客戶,很難遇到一個有血緣關系的人。

    在陌生的地方很難遇到有血緣關系的人是事實。但這個方法,我們可以用發散思維來進一步擴大血緣圈。一句話,只要有共同的血緣,就可以在一起談論這點共同的血,方法適當,對拉近與客戶的心理距離肯定會有所幫助。

    怎么用發散思維來擴大血緣圈呢?

    舉一個例子來說明一下:我爺爺的叔叔的孫子。這個關系還算是比較簡單,其實還可以再繞一繞??傊樦壘€找,找到兩個人血緣線上的共同點,從這個共同點入手進行寒喧,暖場。當然,找兩個人血緣線上的共同點并不是在見了這個客戶之后來找,而是計劃去拜訪客戶前就要做好相關的準備工作。

    中國是一個很重視宗法的國度,雖然現在很多人對宗法越來越漠視,但上了一定的年歲后,對宗法又會稍微重視起來。宗法就是以血緣為基礎,在這個基礎上,產生了很多的姓氏、家族等。很多姓,都有全國統一的族譜,例曾姓、孔姓等。

    扯到宗法,感覺跑題了。別忘了宗法是以血緣為基礎的。也就是說,同一個姓的人,身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時,遇到同姓的人,那就可以在自己的姓氏上做做文章。

    曾經我計劃拜訪一客戶,由于之前沒有這個客戶的相關資料,所以沒有辦法作針對性的準備。很巧的,這個客戶跟我同姓。從小我聽父親講羅姓的起源,羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號,長大后我又經常在網上“百度”羅姓的相關知識。跟這個客戶相見后,由于我們都姓羅,我就問他是羅姓哪一個宗派的,一問還同宗。這么一聊,客戶也來了興趣,聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩份,客戶還比我小一輩,很客氣地說“按輩份我應當叫你叔”。

    “叔叔”來拜訪“侄子”,至少面子上要客氣一點,心理距離無形中就拉近了不少。

    2.姻緣法

    姻緣跟血緣有很大的相似之處。最簡單的用法,就是當地的姻親關系。比如舅舅、姑父、姨父等,這些都是姻親關系。

    同樣的道理,如要我們只找這些直接的姻親關系,那這個姻緣圈就不夠大。用點發散性的思維來擴充姻緣圈,可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞,當然,在繞的過程中,還可以把血緣圈加進去,可以加在任何一個節點上。

    曾經我想攻我們縣教育局的一個單子,而我手上卻沒有什么資源,連一個核心內線也沒有辦法發展,更別說尋找、發展一個內部教練。

    為了跟這個單子,年前的我幾乎茶不思,飯不想。為放松一下,我決定回鄉下老家過年,一門心思陪老爸老媽過年,先把這件事放到一邊。老媽說我好幾年沒有回鄉下過年,平時也沒有多少時間回來,應當去看看姑姑舅舅什么的。姑姑聽說我要去看她,就和姑父張羅著把親朋友好友召集在一起吃飯。三大桌的親朋好友在一起吃飯,如做酒席一樣。在陪姑父喝酒的間隙中,我聽到姑父的大姐說他們家老大(我姑父的姐父的大哥)的兒子在教育局工作,已得當上科長了,而且跟局長的關系很不錯。

    一聽到這個信息,我心里激動,馬上跟姑父說我在跟教育局的一個單子,想找人幫點忙,大姑(跟著我表弟叫的話應當叫大姑)家的侄兒說不定可以幫上忙的。姑父說讓我和大姑的侄兒在同一個桌子上吃飯很容易。三天后,我和姑父,我表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥,侄子(就是那位教育局的科長)坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴大應用的真實案例。

    所以我們業務員要廣交人脈客戶分類管理,其實自己的血緣圈、姻親圈里就有很多的人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”,所以平時我們有很多的“親”都不走動,不走動不代表我們不能用。所以,在自己家附近做業務的朋友,平時就跟家里的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平時多積累,說不定哪一天就可以為自己所用。

    3.地緣法

    前面談到的血緣、姻緣其實都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很遠了,好象是扯得太遠了,別急,抬出秦始皇肯定是有用意的)在中國推行郡縣制后,宗法制就受到了一定的限制,君主制、官僚制成為社會的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社會的方法是以地為本。說得通俗一點,就是以行政區劃為主。

    還是不懂。那好吧,我再通俗一點。什么叫老鄉知道吧。俗話說:“老鄉見老鄉,兩眼淚汪汪?!比绻菰L的客戶是老鄉,是不是就有了更多的話題。誰不說俺家鄉好,見到老鄉,多聊聊咱家鄉的好。特別是有點距離的老鄉,更應多贊美對方家鄉的好。

    每一個人的家鄉只有一個,而我們的客戶則來自四面八方、五湖四海,面對這么多人,我們怎么客戶分類管理呢?還得用剛才講到的發散性思維。

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    2019-02-23T23:01:30+08:002019-01-16 00:07:19|Categories: 客戶分類管理|Tags: |

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