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    銷售機會管理2018-12-15T12:35:34+08:00

    銷售機會

    簡單的說,銷售機會就是已經驗證了的銷售線索,值得進入銷售過程進行銷售跟蹤的商業機會。銷售機會管理有很多不同的名稱,常用的名稱有商機管理

    適用銷售機會管理的情況:

    ■ 較長的(幾個月或更長)售前跟蹤周期。
    ■ 較大的簽約金額
    ■ 值得對每個售前過程進行細致的階段管理

    不適用用銷售機會管理的情況:

    ■ 訂單/合同數量較多
    ■ 售前跟單周期較短

    換言之,銷售機會的最大作用是,把較長期的售前過程分階段、分考核點管理,使漫長的售前過程變得可管理、可控制。如果貴企業不存在這種管理困難,請直接使用客戶管理售前跟蹤,這樣更方便。

    銷售線索和機會的區別是什么?

    從銷售管理的理論角度上看:銷售線索和銷售機會都屬于售前部分的管理。線索:往往是沒有經過驗證的,有待核實的消息。
    機會:經過核實、確認的線索,并且需要進入銷售跟蹤,即轉為機會

    完整的過程是:線索->機會->合同/訂單

    1? 銷售機會管理主界面

    1.1? 進入銷售機會管理界面

    單擊系統左側菜單“CRM系統”–>“銷售管理”–>“銷售機會管理”,進入銷售機會管理界面,界面由上下兩個部分組成,上半部分是銷售機會列表區域,下半部分是銷售機會相關的信息顯示區域,包括:跟蹤活動、階段推進歷史、相關聯系人、合作伙伴、競爭對手、報價單、訂單、合同和費用等,如下圖所示:

    銷售機會

    1.2? 過濾銷售機會

    在銷售機會管理主界面上半部分,銷售機會列表區域頂部的工具條上,單擊下拉框,在下拉的條件列表選擇合適的條件,則銷售機會列表顯示相應的銷售機會,如下圖所示:

    銷售機會

    1.3? 自定義查詢銷售機會

    在銷售機會管理主界面上半部分,銷售機會列表區域底部的狀態條上,單擊“高級查詢”按鈕,在彈出的條件輸入框中輸入合適的條件,單擊確定,則銷售機會列表顯示相應條件的銷售機會,如下圖所示:

    銷售機會

    2? 增加銷售機會

    在銷售機會管理主界面上半部分,銷售機會列表區域頂部的工具條上,單擊“增加按鈕”,在彈出的銷售機會增加對話框中錄入相關信息,單擊“保存”按鈕,完成銷售機會的錄入工作。

    銷售機會

    錄入注意事項:

    1)預期簽單金額和預期利潤要錄入,這兩個數據影響銷售預測的值。

    2)選擇適當的銷售方法,銷售方法的選擇決定了階段推進時有哪幾個銷售階段可以選擇。

    3? 分配負責人

    選中一條銷售機會,在工具條上單擊“分配負責人”按鈕,彈出人員選擇對話框,在對話框中選擇一個負責人,單擊“確定”按鈕,完成負責人的分配工作:

    銷售機會

    4? 階段推進

    選中一條銷售機會,在工具條上單擊“階段推進”按鈕,彈出銷售階段選擇對話框,在對話框中選擇一個銷售階段,單擊“確定”按鈕,完成銷售機會的推進工作,彈出的銷售階段可選列表,取決于該銷售機會選擇的銷售方法:

    銷售階段

    階段推進歷史查詢

    銷售階段

    5? 編輯銷售機會

    選中一條銷售機會,在工具條上單擊“編輯”按鈕,彈出編輯對話框,在對話框中輸入修改值,單擊“保存”按鈕,完成銷售機會的編輯工作。

    6? 刪除銷售機會

    選中一條銷售機會,在工具條上單擊“刪除”按鈕,彈出刪除對話框,在對話框中單擊“確定”按鈕,完成銷售機會的刪除工作。

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